Se trata de un grupo de clientes que requiere una atención especial en las sucursales y que requiere financiamiento asociado al cobro de los beneficios, especialmente en una época como esta, de caída del poder adquisitivo de los ingresos.

En tiempos en los que las tasas de interés se mantienen en niveles altos por la corrida cambiaria y aumenta la vulnerabilidad social por la inflación, algunos bancos vienen ideando nuevos productos para los beneficiarios de jubilaciones y planes sociales, un público que requiere una atención especial pero también de baja incobrabilidad.

Una de estas entidades es el Banco Piano, que lanzó recientemente el Crédito Solidario Banco Piano, un préstamo de hasta 4.500 pesos para pagar la factura de luz, gas y teléfono de línea. Este producto tiene una tasa del 41% anual y es en 12 cuotas. La persona tiene que pagar la factura del servicio, que puede no estar a su nombre, en el banco, para acreditar la necesidad.

Juan José Piano, vicepresidente del banco, destacó que “se trata de estudiar permanentemente, según la época, lo que el jubilado pueda necesitar para capear el temporal y que no bajen las colocaciones”.

La entidad también salió con otro producto que es un crédito que se desembolsa en el acto pero en el que el beneficiario paga la primera cuota cuando se renueva la movilidad, en diciembre próximo. “Patea el pago para adelante y se recupera financieramente”, indicó el ejecutivo.

Estas nuevas alternativas se suman a las ofertas que tiene el banco para el segmento de préstamos para jubilados (de 28.000 a 30.000 pesos en hasta 60 cuotas) y para beneficiarios de planes sociales permanentes (de 17.000 pesos en promedio). Un 45% del negocio de la institución está explicado por la atención a beneficiarios de la seguridad social.

El Banco Macro es otra de las entidades que viene dirigiendo su atención a este público. Ofrece préstamos personales de hasta 80.000 pesos a quienes perciben pensiones graciables con una antigüedad de dos meses de cobro en el banco y un ingreso mínimo de 3.000 pesos, con un plazo máximo de 36 meses. A los beneficiarios de la asignación universal por hijo les solicita una antigüedad de seis meses consecutivos de cobro en la entidad y un ingreso mínimo de 900 pesos para otorgarles préstamos de hasta 8.000 pesos por un plazo máximo de 12 meses. Y para los jubilados y pensionados dispone de paquetes de tarjetas de crédito con descuentos en farmacias y préstamos personales de hasta 400.000 pesos por un plazo máximo de 72 meses.

“El objetivo de nuestra entidad es cubrir las necesidades financieras de los clientes pertenecientes a este segmento”, dijo Milagro Medrano, gerente de Relaciones Institucionales y Atención al Cliente de la institución.

En el grupo de bancos que apunta a este segmento, también se destaca el Banco Credicoop, que desde hace varios años ofrece préstamos personales con características exclusivas para jubilados y pensionados, en tanto mantiene un convenio con ANSES para poder abonar el pago de la cuota directamente desde el recibo de haberes.

“De esta manera el jubilado no tiene que preocuparse por las fechas de pago, ni por los trámites adicionales. Esto, además, nos permite mejorar sustancialmente las condiciones del producto, posicionándonos entre los más convenientes de todo el mercado”, dijo Nelson Pereira, gerente de Banca Personal.

Hoy la entidad está impulsando beneficios exclusivos para las compras que se realizan a través de la tarjeta de débito que se otorga con la cuenta de acreditación de haberes y otorga descuentos en las compras que se realizan en farmacias, ópticas y ortopedias. A ello se le suman los beneficios generales a los que pueden acceder los jubilados, como por ejemplo Puntos Credicoop, Millas Aerolíneas, descuentos en distintos rubros, como supermercados, restaurantes, viajes, jugueterías, indumentaria y cuotas sin interés en Aerolíneas Argentinas y Turismo Cabal.
 
El directivo enfatizó que “nos enfocamos en las particularidades de los mismos para poder desarrollar a medida los productos y servicios, de modo que satisfagan sus necesidades y de esta manera podamos fortalecer el vínculo con ellos”.

Además de los préstamos personales, la oferta incluye tarjetas de crédito Cabal y Visa, un seguro de cobro protegido –que conjuga seguro para el hogar más protección del haber jubilatorio en tránsito–, seguro automotor y protección en cajeros automáticos. La entidad también les ofrece líneas de plazo fijo con tasas preferenciales.

Un segmento que requiere una atención especial

Este segmento, en particular en lo que se refiere a jubilados, requiere una atención especial por parte de los bancos, que vienen llevando adelante distintas iniciativas para mejorar el servicio que brindan.

Piano señaló que están incorporando unos 100 cash dispensers y pagando horas extras a unas 70 azafatas (dos por centro de pago) por 90 días para que capaciten a los jubilados sobre cómo cobrar sus haberes con la máquina, “ya que esto requiere validar la identidad con la huella digital y el DNI”. El directivo agregó que esta máquina “tarda un tercio de lo que tarda el cajero humano”.

Asimismo, la entidad está probando este año la central telefónica 0800 para que el jubilado no sólo pueda sacar turno para obtener un servicio del banco (hoy un 40% está dirigido por teléfono) sino también para cobrar los haberes. “La idea es que el jubilado saque turno y cambie la vereda por el sillón de su casa”, resaltó el ejecutivo.

Una o dos veces por semana Piano recorre un centro de pago con algún gerente y luego pasa la información a la gerencia correspondiente para mejorar el servicio. Hoy está ampliando locales y colocando más sillas en tándem en los centros de pago de Merlo, Isidro Casanova y San Martín. Porque las mamparas de seguridad en los cajeros demoraron 60% la atención a 5,5 minutos. Y la incorporación de beneficiarios de planes sociales obliga a convivir dos públicos muy diferentes en una misma sucursal.

El Macro, por su parte, cuenta con 454 sucursales y 18 centros exclusivos de pago a jubilados, “para ofrecerles una mejor atención”. “La oferta se complementa con productos de inversión: plazos fijos, fondos comunes de inversión y de seguros”, indicó Medrano.

En el caso del Credicoop, en lo que va de 2018 otorgó a jubilados y pensionados más de 6.000 préstamos personales por 150 millones de dólares y, en el último año, creció un 57% la cantidad de tarjetas Cabal Débito con las que se realizan compras.

“Nuestros asociados nos ofrecen muy buena respuesta. El otorgamiento de estos créditos se mantiene en constante crecimiento debido a sus atractivas condiciones y a la atención personalizada que le brindamos a este grupo de personas”, dijo Pereira.

“Tanto encuestas internas como otras realizadas por la propia ANSES nos posicionan como un banco con altos niveles de satisfacción en cuanto a beneficios otorgados, oferta de valor y atención integral”, remarcó. 

Estrategias para seguir creciendo

El crecimiento de este segmento está asociado a los nuevos jubilados o al aumento de los haberes, dos factores con poco dinamismo, por lo que la estrategia de los bancos se dirige a ofrecer más productos y mejorar la atención.

Piano entiende que el potencial de crecimiento del segmento “es bajo” porque está asociado al ingreso. Mientras que se jubilan un 10% menos de personas por año: este año en el banco entró un 5% menos de jubilados.

“La apuesta, entonces, es a seguir bancarizando gente y crecer en distintos productos”, explicó el vicepresidente del banco, que cuenta con 450.000 clientes de este segmento, de una edad promedio de 73 años.

En este sentido, el directivo resaltó que hoy sólo entre un 25 y 30% de los jubilados que trabajan con el banco cobran con la tarjeta de débito, “después de machacar con azafatas y folletos debería ser el 70%. Prefieren el efectivo porque el 50% vive de fiado pero corren el riesgo de que los asalten”.

Piano espera que en la generación que se empieza a jubilar ahora suba la penetración de la tarjeta de débito y recordó el cuidado en la atención que requiere este público, porque indicó que el crédito del jubilado “es dirigible” y que el beneficiario “es una presa fácil”.

Medrano, a su vez, señaló que “el banco tiene puesto el foco en crecer en nuevos clientes, tanto jubilados como pensionados, y realiza acciones de captación tanto en el mercado abierto como con la propuesta Traiga su familiar, que consiste en invitar a los clientes del banco a traer a la sucursal a sus allegados de la tercera edad para acceder a los mejores productos y beneficios. La propuesta es muy aceptada por los clientes, al contar con una oferta acorde a sus necesidades en términos de plazo, tasa y montos a los que pueden acceder”.

La ejecutiva agregó que “este es un segmento que presenta potencial para los bancos que sepan entender a este grupo de clientes y cuenten con un modelo de atención acorde al mismo. Se debe tener un trato personal y humano y un modelo de negocio que cubra las necesidades del segmento”.

En tanto, el banco Credicoop no ve un techo al crecimiento de este segmento. “Siempre buscamos brindarle más y mejores productos y servicios. Trabajando en la satisfacción de nuestros actuales asalariados, estamos trabajando en fortalecer el vínculo con nuevos jubilados, para los cuales se desarrolla una comunicación destinada al segmento. Quien está hoy en actividad seguramente nos elija para continuar operando con nosotros en su nueva etapa de vida”, explicó Pereira.

El directivo señaló que el jubilado cada vez se anima más al uso de los medios automáticos, al incrementar las compras realizadas a través de la tarjeta de débito como así también las extracciones por cajeros automáticos. “Esto lógicamente es producto del trabajo constante desde las filiales y las áreas centrales en materia de capacitación y asistencia para poder acompañar al jubilado en la introducción al uso de estas herramientas”, indicó. 

“Debemos siempre tener presente que es importante facilitarle la utilización y acceso a las distintas herramientas y también cumplir las normativas para, de esta manera, darle seguridad al jubilado”, añadió.