La pandemia fue un punto de inflexión también para los productores asociados de seguros (PAS) que, ante lo inesperado del confinamiento y las restricciones, debieron adaptar rápidamente su actividad para no perder la cercanía con los asegurados.

En ese desafío, la tecnología jugó un rol fundamental porque muchos de ellos debieron entrenarse con el uso de nuevos canales. Las aseguradoras, por su parte, acompañaron el proceso con capacitaciones, aplicaciones y plataformas que permitieron facilitar la adaptación de los PAS a un entorno digital.

En diálogo con NBS, Sebastián Del Brutto, presidente de la Asociación Argentina de Productores Asesores de Seguros (AAPAS), explica que el rol del organizador que nuclea a los PAS es vital en el contexto actual y que, si bien es una figura con muchos años en el mercado, también fue cambiando su actuación.

“Dentro de este esquema los organizadores dan asistencia a los productores ante suscripción de riesgos, siniestros, gestiones comerciales y tecnología. Y la aseguradora se maneja con un solo interlocutor ante múltiples requerimientos. Los organizadores se han profesionalizado de tal manera que dan una asistencia integral al productor, mucho más si recién comienzan en la profesión, ya que es importante el acompañamiento inicial en la actividad”.

“Los productores deben seguir siendo los protagonistas en estas nuevas formas de comercializar seguros y, como siempre, poner el foco en brindar una excelente experiencia al cliente, sobre todo en el momento de la posventa.» Sebastián Del Brutto, AAPAS.

Para Martín Materazzi, director ejecutivo de Agilpro, la función del organizador es sumar valor brindando a la cadena de comercialización soporte, asesoramiento técnico y, en muchos casos, flexibilidad comercial y buenas condiciones económicas sin descuidar el foco en la atención del PAS.

“Agilpro es disruptivo y diferente y se dedica a organizar a los organizadores, es decir, buscamos una escala aún mayor en la plaza aseguradora logrando un plus más allá de lo convencional. Nuestro plan de carrera también es innovador porque en los PAS que ingresan se transforman en poco tiempo y dan un salto cuanti y cualitativo en su carrera”.

Capacitación y profesionalización

Del Brutto sostiene que, en lugar de nuevos canales de comercialización, prefiere hablar de nuevas formas de llegar a los clientes, y destaca que los principales sitios de venta online pertenecen a organizadores y PAS.

“Los productores deben seguir siendo los protagonistas en estas nuevas formas de comercializar seguros y, como siempre, poner el foco en brindar una excelente experiencia al cliente, sobre todo en el momento de la posventa. Es muy importante que entre todo el mercado cuidemos a los clientes, ya que una mala experiencia de mal asesoramiento y atención repercute negativamente en la comunidad para todo el sector”.

La tecnología es una herramienta que permite ampliar los canales de venta y comunicación con los asegurados y agilizar procesos que antes implicaban un mayor tiempo de gestión para los PAS. No obstante, uno de los mayores valores de los productores es su conocimiento técnico y su capacidad para asesorar a los asegurados, ofreciendo coberturas que se ajusten a sus necesidades.

En AAPAS ofrecen distintos niveles de formación, optativos, remunerados y gratuitos, como también formación para que los PAS recién matriculados puedan convertirse en verdaderos analistas de riesgos, porque el productor debe ser un verdadero profesional que tiene que estar en permanente capacitación y actualización, además de las exigencias obligatorias.

“AAPAS está a favor de la capacitación continuada del PAS, pero entendemos que debe mejorar la calidad de la misma, por eso solicitamos al Ente Cooperador (el organismo que colabora con la Superintendencia de Seguros de la Nación en estos temas) que nos convoque para trabajar por mejores programas, que realmente le agreguen valor al productor de seguros”, añade.

“El mercado es muy dinámico, así que consideramos la formación y actualización constante como una herramienta fundamental para sostener los niveles de venta e incrementarlos”, apunta Martín Coppa, líder comercial del Canal PAS de Río Uruguay Seguros (RUS).

Además, constantemente ofrecen seminarios web, conferencias y encuentros con todos los PAS para que puedan incorporar herramientas que les sirvan para incrementar sus niveles de venta.

En cuanto a la formación de los nuevos PAS, Coppa agrega que son los que mejor se adaptan, ya que vienen con una fuerte impronta digital, por lo que la velocidad de adopción de las nuevas herramientas es mucho más dinámica.

“Nuestro objetivo es lograr que los PAS sean cada día más digitales para que estén preparados de la mejor forma posible para enfrentar el mercado que tenemos por delante. Las ventas suceden las 24 horas, por eso es importante que nuestros PAS cuenten con todas las herramientas necesarias para la atención full time”, añade.

Leer nota completa en la edición impresa.