Valeria Hernández es actuaria de profesión y hoy se desempeña como directora de Estrategia, Producto y Técnica de Life Seguros, empresa que forma parte del grupo nacional BST. Su primer trabajo formal en una aseguradora fue en Berkley, luego pasó por Consolidar y BBVA Seguros. Desde 2016 está en Orígenes Seguros, donde empezó a trabajar en el área de producto. “Siempre me atrajo poder ver el desarrollo de punta a punta. Soy muy inquieta, quiero entender la lógica entera del rubro. Estando ya en Orígenes hice una maestría en Marketing y, a la vez, fui viviendo toda la transformación del grupo con la adquisición de Met, donde empecé a pasarme más al lado de la estrategia, para entender cómo era la fusión de las compañías, primero con la creación de Life y luego con la adquisición de Prudential. Ahora en el grupo estoy a cargo de la estrategia propiamente de producto y de toda el área técnica, que es el soporte y el complemento del área comercial para todo lo que es la creación de negocios”, cuenta en diálogo con NBS.
—¿Cuál es tu principal desafío desde este cargo?
—Actualmente es transmitir la estrategia de la compañía y del grupo a las distintas áreas, para poder darle una propuesta integral a los clientes desde todas las soluciones financieras. Mi rol es poder transmitir a las distintas áreas y a los segmentos comerciales que todos tenemos que caminar para el mismo lado en los proyectos que desarrolla la compañía.
—¿Cuáles son esos principales proyectos en los que está la compañía?
—Uno de los proyectos en los que estamos trabajando es toda una reingeniería de los portales, ya sea de cliente, de patrimoniales, de productores y de empresas, para poder estar más cerca de la autogestión y de mejorar el servicio. Uno de los proyectos principales también es el de plataformas de microservicios en forma digital 100%.
—¿Cuáles son los sectores a los que apuesta la compañía para crecer en los próximos años?
—En el caso de seguro nosotros tenemos tres grandes focos a nivel de estrategia en donde focalizamos. Uno es la parte de productores. Nosotros somos, hoy, la principal compañía de seguros de vida y uno de los proyectos que tenemos es empezar a ser un gran player en seguros patrimoniales de la mano del canal de productores. Entonces un foco está en los productores y en las industrias para acompañar los seguros de las empresas, ya sea de incendio, todo riesgo operativo o de responsabilidad civil. Otro foco importante es el mundo de Affinity, ya sea de bancos o de retailers. El tercero es la parte de bienes individuales, donde se apunta al seguro de vida con ahorro y retiro. Nosotros seguimos con la estrategia, al menos por ahora, de no meternos en el rubro de autos. Tenemos todos los seguros de individuos, como hogar, mascotas, bicicleta, celular y bolso.
—¿Qué es lo que están viendo en este nuevo contexto económico para el desarrollo de este tipo de seguros?
—A nivel de los seguros de empresas, que son optativos, vemos que siguen siendo necesarios y que las empresas, a través del productor en general, entienden que lo es. Porque ante una situación, justamente de la macro, es difícil que te suceda algo en la empresa y no tengas el soporte del seguro, es aún peor. Hoy las empresas no tienen liquidez y eso es lo que te da el seguro. Entonces desde ese lado justamente vimos una oportunidad. Y en el caso de individuos tenemos movimientos, hay muchas altas y bajas. Es un ratio que tenemos que ir evaluando todo el tiempo. En el mercado bajó 2%, aproximadamente, la tasa de cobranza y para nosotros bajó 1%.
—¿Cuáles son los canales de comercialización que están utilizando para expandirse?
—Están los productores y el canal que llamamos Affinity, donde tenemos bancos o retailers, que son comercios de electro en algunos casos. Y también está la vía digital. Tenemos a Mercado Libre como uno de nuestros canales de distribución.
—¿Cómo imaginas que va a evolucionar esta estructura de comercialización?
—Yo creo que va a ir ganando más la parte digital a medida que se le vaya poniendo más tecnología y más información. Un segmento digital embebido que permita comprar el seguro desde ese lado. La gente no entra a buscar un seguro, lo tiene que poder visualizar en el momento en el que tiene una necesidad. El productor siempre va a ser alguien que va a estar porque es quien asesora y es un canal en el que no podemos dejar de estar. Estas tres líneas que te vengo mencionando atienden a un público diferente. Y tienen que seguir coexistiendo.
—¿Cómo imaginas la evolución de la compañía en los próximos años?
—Lo que pretendemos es seguir siendo líderes en seguros de vida y estar primeros o segundos en seguros de personas. Tenemos que seguir haciendo esfuerzos para no perder ese lugar, pero también estamos poniendo el foco en patrimoniales. Dentro de la estrategia, hacemos mucho foco en darle soluciones al cliente a través del grupo.
—¿Cuál dirías que es el diferencial que tiene hoy el grupo para ofrecer en el mercado y para seducir nuevos clientes?
—Es esto que te comentaba: tiene todas las soluciones financieras en un solo grupo. Y creo que hoy somos uno de los únicos con esa característica. No le falta ninguna. Tiene la del banco corporativo BST, la gestora de fondos como la inversión con MEGAQM, créditos y avales para las pymes a través de la SGA. Es una sinergia entre las distintas compañías del grupo.
—¿Cómo ha sido este año para la compañía, con tantas altas y bajas que tuvo la economía?
—A la compañía en sí le fue muy bien. Todos los presupuestos se pudieron cumplir, al igual que todos los planes y la parte financiera también tuvo buenos resultados. El grupo tiene un par de particularidades. Cada una de las empresas hoy es líder en algún tramo, cuando no líder directamente, como es el caso de Life en seguro de vida. Y esto viene, justamente, de conocer mucho al cliente, de conocer mucho también la industria y el mercado nacional. Es un grupo de capitales nacionales que está acostumbrado a desarrollarse en medio de los vaivenes propios de la economía argentina. Hay un modo de trabajo de los líderes que están desde el nacimiento del grupo que implica tener mucha flexibilidad de poder resolver situaciones para los clientes con creatividad, atento a las necesidades específicas y no con paquetes ya prefabricados, que eso lo diferencia de otras grandes empresas. Acá estamos verdaderamente muy atentos a las necesidades del cliente. No es solo un lema.
