Rosana Techima, la directora general de CNP Seguros, estuvo conversando con NBS, Revista de Negocios, Bancos y Seguros. 

Cuando planificamos este año, creíamos que la pandemia, poco a poco, iría quedando atrás. Sin embargo, más allá de las previsiones, en marzo comenzaron a incrementarse los casos positivos y eso afectó, entre otras cosas, a nuestro principal canal de venta, que son los bancos.

Debimos buscar nuevas formas de conectarnos con los clientes y canales comerciales. No obstante, gracias al trabajo que veníamos desarrollando desde 2020 logramos alcanzar buenos resultados, principalmente con las ventas a distancia.

De hecho, muchas de esas soluciones seguirán utilizándose en el futuro. Por ejemplo, experiencias de venta digitales enfocadas en venta consultiva, apoyo comunicacional a través de WhatsApp, plataforma de oferta digital, entre otras. Este tipo de soluciones están siendo muy bien recibidas y estamos trabajando para unificarlas con las que ya existían.

Pese a las dificultades, en términos de resultados estamos volviendo a los mismos niveles de comercialización que teníamos antes de la pandemia. En el canal de productores, no sólo los resultados no disminuyeron, sino que su evolución fue cada vez mayor.

Ese crecimiento, en parte, tiene que ver con un mayor nivel de conciencia aseguradora, principalmente en los seguros de personas. Esa tendencia nos permitió multiplicar el volumen de comercialización, principalmente en coberturas individuales. Y, además, crecimos en coberturas colectivas que protegen a las empresas, ya que por la Ley de Contrato de Trabajo el empleador está obligado a indemnizar frente al fallecimiento y la incapacidad de un empleado.

Tecnología, comunicación y desarrollo de microseguros

También influyó la simplificación de nuestros procesos, el desarrollo de las herramientas digitales y la comunicación. Ante la imposibilidad de la presencialidad tuvimos que crear nuevos modelos de comunicación menos técnicos, más directos y sencillos. Estamos dando más énfasis al análisis de datos para trabajar sobre las reales necesidades de los clientes y, en consecuencia, poder desarrollar soluciones que aporten más valor.

Simplificamos la manera de hablar de los productos y estamos poniendo el foco no en el producto en sí, sino en comunicar a los consumidores la idea de la importancia de estar protegidos y en las soluciones a problemas que se pueden presentar en el futuro próximo.

Además de seguir trabajando en las necesidades individuales y de las empresas estamos apostando al desarrollo de microseguros y seguros inclusivos. Argentina es un país con casi el 50% de la población por debajo de la línea de la pobreza, por eso este tipo de seguros tiene un enorme potencial de crecimiento y un papel preponderante en el desarrollo de la sociedad, debido a la función social que cumplen.

Desde CNP estamos participando activamente junto a AVIRA y organismos del Estado en diferentes mesas sobre microseguros. De ese trabajo están surgiendo buenas propuestas que, creo, van a comenzar a desarrollarse fuertemente en el mercado en el próximo año. Nosotros ya tenemos un producto aprobado por la Superintendencia de Seguros de la Nación (SSN) y lo estamos testeando, además de otro tipo de productos inclusivos que ya venimos impulsando hace poco tiempo.

Esperamos que el año que viene la pandemia esté más controlada y que permita aún más el desarrollo del mercado de seguros en el país.