Digitalización en el mercado asegurador
El desafío de digitalizarse

De la visión de la tecnología como amenaza para el tradicional rol del productor de seguros a las iniciativas para digitalizar los procesos.

La digitalización de la industria cambia las reglas de juego. Los clientes demandan inmediatez, accesibilidad y, en la mayoría de los casos, autogestión a la hora de contratar una compañía de seguros. Muchas empresas comenzaron a transformarse para dar el salto tecnológico, pero se encuentran con el desafío de no descuidar a la figura del productor asesor de seguros (PAS), un engranaje fundamental en su estructura.

NBS Bancos y Seguros habló con tres compañías que decidieron encarar la innovación con el cliente en el centro, pero sin soltar la mano del PAS.

Nicolás Renzi, líder de Transformación Digital de Grupo San Cristóbal, explicó: “Investigamos mucho qué era lo que sucedía. Empezamos a intentar entender cómo se comporta el mercado asegurador, qué demandaban los clientes. Vimos que muchos eran distintos y que no pretendían lo mismo. Empezamos a entender a esos segmentos, no sólo en comportamientos, sino en su volumen”.

“Nos llamó la atención que había un grupo de clientes que ya no valoraba tanto acercarse a una oficina física o asesorarse personalmente, sino que quería ser autosuficiente. Cuando encontramos esto, en 2014, era un segmento chico. En ese momento, solamente un 20% respondía que contrataría un seguro por Internet. Con el paso del tiempo, comenzamos a ver que los hábitos de consumo cambiaban. Empezamos a entender que era necesaria la transformación digital para poder afrontar este desafío y cubrir esa demanda que no estaba satisfecha”, agregó.

El mismo diagnóstico encontraron los ejecutivos de Federación Patronal. “La compañía lleva adelante un proceso de transformación, no sólo en los procesos, sino también en los productos y en la forma de llegar a los clientes. Entendimos que era un camino necesario. Por eso se realizó un análisis interdisciplinario interno a fin de buscar cuáles serían las mejores maneras de llevarlo adelante”, dijo Pablo Cendagorta, jefe de división del Área Técnica y Comercial de la compañía.

Una vez descubierto el diagnóstico, las aseguradoras comenzaron a echar mano a las herramientas digitales para relanzar su estrategia comercial. Pero ya no bastaba con tener presencia y actividad en las redes sociales: había que estar allí donde el cliente estuviera.

Fernando Ortino, gerente comercial de Omint ART explicó la situación de manera similar: “La tecnología llegó a nuestras vidas y avanza de forma vertiginosa, por lo cual nuestra política va en camino a eso.

Las tres compañías coinciden en un diagnóstico claro: que los clientes pasan más tiempo conectados a Internet, que esta tecnología no va a ser pasajera y que es necesario tener presencia allí donde el cliente quiere estar. Por eso es que debieron comenzar a familiarizarse con las nuevas herramientas digitales para relanzar una estrategia comercial acorde a las tendencias.

Digitalización en el mercado asegurador
Plataformas digitales

¿Con qué tipo de ejemplos concretos nos encontramos cuando hablamos de digitalización del mercado asegurador?

El impacto de las nuevas tecnologías llega a todas las áreas. El mercado asegurador es una de ellas. Frente a cambios en la manera de hacer las cosas, NBS Bancos y Seguros preguntó a tres compañías cómo se adaptaron a la digitalización de sus estructuras de negocios.

Nicolás Renzi, líder de Transformación Digital de Grupo San Cristóbal, indicó: “Lo que más cambiamos en este último tiempo es la forma en la que dialogamos con nuestras sucursales y PAS. A lo largo de todo este proceso, había una pregunta que no podíamos responder: ¿cuál es el rol del PAS en esta nueva transformación digital?”.

La compañía rosarina presentó hace poco una herramienta para que sus PAS puedan incrementar las ventas y contar con mejores y mayores herramientas para desarrollar las gestiones de sus clientes. Una de ellas consiste en la posibilidad de desarrollar micrositios gratuitos desde la plataforma de San Cristóbal con diseño responsive (que se adapta a los dispositivos móviles), un cotizador integrado y formularios de contacto para email y redes sociales, entre otros beneficios.

“Estos sitios no tienen costo alguno para el productor, son user friendly y se administran tan fácil como una página en redes sociales. Entre otra cosas, los micrositios fomentan una mayor comunicación con el cliente final, ofrecen más productos, e incluso les permite aparecer en las búsquedas de Google”, indicó.

En tanto, Pablo Cendagorta, jefe de división del Área Técnica y Comercial de Federación Patronal sostuvo: “La compañía entendió que si todos nuestros productores debían llevar adelante una inversión en tiempo y dinero en forma individual para una transformación digital, iba a ser un derroche enorme de ambos recursos, que no tenían, y que se iban a pisar entre todos, por lo que fue la empresa la que decidió llevarlo adelante y ponerlo a disposición de los PAS”.

En Omint ART también apostaron por una plataforma digital. Fernando Ortino, su gerente comercial comentó: “La idea es que con ella puedan comercializar planes de salud y seguros de vida individual. Omint Digital es una plataforma online que está diseñada para mejorar el proceso de cotización y venta de planes de salud y seguros de vida en tiempo real. La herramienta está diseñada para nuestros canales comerciales y permite ingresar un código para identificar quién realizó la venta y que las operaciones sean computadas de forma inmediata y segura».

Todas estas iniciativas apuntan a que el PAS deje de ver a la tecnología como competencia y aproveche estas herramientas para desarrollar su negocio en un contexto altamente competitivo como el que se plantea actualmente.

Digitalización del mercado asegurador
Aliados en un nuevo esquema

¿Cuál es el rol del productor asesor de seguros en la innovación tecnológica que implica la digitalización de procesos en el mercado asegurador?

La innovación tecnológica en el mercado asegurador generaba ciertas dudas ante el posible cambio de estructuras en los negocios.

Ante la posibilidad de que, al principio, los productores sintieran desconfianza de la introducción de herramientas digitales en un negocio que tenía décadas operando de la misma forma, las aseguradoras apuntalaron la interacción con las nuevas tecnologías para eliminar fricciones.

Al respecto, Pablo Cendagorta, jefe de división del Área Técnica y Comercial de Federación Patronal sostuvo: “Para Federación Patronal el PAS siempre cumplió y seguirá cumpliendo un rol preponderante y vital; y en ellos siempre hemos centrado y seguiremos centrando nuestras estrategias comerciales. Aún aquellas que involucran la transformación digital. Todos los desarrollos están basados en facilitar la tarea del PAS y, a la vez, incluirlos en este nuevo mundo digital”.

Además, añadió: “La función del PAS debe seguir evolucionando, como lo ha hecho en los últimos 50 años y como lo hacen la mayoría de las profesiones y los oficios a partir de que el cliente también está cambiando. El productor debe saber leer e interpretar estas nuevas necesidades que el consumidor está planteando y saber que debe seguir capacitándose y modificar su forma de trabajo. Hoy sabemos que los millennials y los centennials consumen de otra manera, ven el mundo de otra manera y necesitan todo para ya. Los PAS deben estar conscientes de que deben adaptar su estructura para dar la mejor calidad de servicio en el mejor tiempo posible, esto es: siempre centrarse en el servicio. Y en este camino, la compañía pone a disposición de los PAS todos los desarrollos para darles una ventaja competitiva”.

En tanto, Fernando Ortino, gerente comercial de Omint ART explicó: “Hoy se estima que el 60% de los productores ya están comercializando de forma digital diferentes ramas del seguro”. Y agregó: “Hace algunos años era impensado contratar digitalmente este tipo de productos pero hoy es algo totalmente normal».

Por su parte, Nicolás Renzi, líder de Transformación Digital de Grupo San Cristóbal, explicó: «Los productores comenzaron a recibir nuevas herramientas digitales: cotizadores de automotor, de hogar, de seguros integrales de comercios. Un montón más de herramientas para que ellos y los clientes puedan gestionar mejor los siniestros”.

Ante las dudas sobre el lugar que ocuparía el PAS con la introducción de las nuevas tecnologías, estos ejemplos nos muestran que las compañías de seguros los consideran parte indispensable de su funcionamiento y continúan desarrollando herramientas con ellos en mente.