En la Argentina hay algo más de 46.000 productores asesores de seguros (PAS). A pesar de la aparición de las insurtechs y la incorporación de tecnología por parte de las aseguradoras, en la última década su número aumentó un 80,8%. Un canal que no resigna su share como mayor vendedor de pólizas en el mercado local.

“En los últimos años, el rol del productor asesor de seguros ha experimentado una notable transformación. Si bien la tecnología ha introducido cambios significativos en la forma en que las empresas y los clientes interactúan, las bases fundamentales de nuestra actividad no han variado sustancialmente”, definió Osiris Trossero, director de Relaciones Públicas y Servicios al Productor Asesor de Seguros de Sancor Seguros.

El grupo toma a sus PAS como socios. “Constituyen el corazón de nuestra política comercial y son aliados estratégicos en el negocio. Ubicarlos en el centro es reconocer que son uno de los principales motores que impulsa el crecimiento que venimos experimentando e implica que todo nuevo emprendimiento del grupo los tiene como protagonistas”, destacó Trossero.

“Orientación y contención al momento del siniestro hacen que la figura del PAS siga teniendo una importancia crucial.” Osiris Trossero.

Nicolás Saurit, vicepresidente de la asociación Argentina de Productores Asociados de Seguros (AAPAS), explicó que la tarea de los productores se transformó. “El cambio fundamentalmente se basó en la profesionalización, se incorporaron otras herramientas de gestión, software y programas de capacitación en pos de mejorar la experiencia al cliente”, definió.

Lo que antes se tomaba como alternativas opuestas hoy es un combo de soluciones. “Sin dudas quien logra obtener un mix entre canales digitales y gestión personalizada, estar presentes cuando se requiere, obtiene una ventaja competitiva”, indicó Saurit.

Trossero insiste en la capacidad humana: “Los procesos se agilizan y las nuevas herramientas hacen que todo sea más cómodo y sencillo para los usuarios pero, en rubros como el nuestro, la necesidad de asesoramiento profesional al momento de elegir la cobertura que mejor se ajusta a las propias necesidades, así como de orientación y contención al momento del siniestro hacen que la figura del PAS siga teniendo una importancia crucial”.

La compañía combina canales, pero en todos intervienen los PAS. “Incluso las ventas que se cierran 100% online quedan asociadas a un productor asesor de nuestra red, con lo cual creamos sinergia entre el llamado canal tradicional con otros de más reciente incorporación”, señaló.

La tecnología suma, no reemplaza

Muchas compañías apoyan este camino hacia lo digital con apps diseñadas para sus productores. Río Uruguay Seguros tiene RUS PAS que permite descargar la cartera de clientes en el teléfono celular de sus asesores. Provincia Seguros ofrece un portal de gestión para sus PAS, que permite digitalizar gran parte de la operatoria con sus carteras.

La Perseverancia Seguros tiene una aplicación móvil que permite cotizar y emitir pólizas de automotores, motos y multiproducto, cobrar cuotas sin postnet, denunciar siniestros y consultarlo y recibir notificaciones en tiempo real de la asistencia mecánica de sus clientes.

El diferencial de los PAS es su actuación en todos los momentos del negocio. “Intervienen en el asesoramiento, que involucra evaluar y analizar las necesidades de cobertura que necesita el cliente o la empresa para que se vean reflejadas en el contrato”, indicó Saurit.

La otra pata fundamental de su función es la posventa. “Es el servicio que hace la diferencia en el momento de un inconveniente, estadísticamente los siniestros u otras situaciones administrativas que pueden presentarse en la vigencia de una póliza son solucionadas con más rapidez y eficacia cuando hay un asesor de seguros interviniendo”, agregó el dirigente.

La cara de la empresa

Tras la compra en agosto de 2023, de Seguros SURA y su canal digital, Answer, Galicia Seguros sumó una fuerza de ventas que hoy llega a 4.000 productores distribuidos en todo el país. “Nuestra gran apuesta fue sumar al canal productor asesor, que es el principal canal de distribución de seguros del mercado argentino. Esta fusión es una apuesta a posicionarnos como un jugador principal en la oferta multiproducto y multicanal”, destacó Gonzalo Santos, gerente general de Galicia Seguros.

Los productores tienen un capital de marketing enorme: son la cara de la compañía ante los asegurados. En ese contexto, la profesionalización es mucho más que un plus. “La capacitación constante es una de las claves para que los PAS puedan transformarse en líderes de sus respectivas zonas de actuación”, afirmó Trossero.

Sancor tiene un campus virtual de capacitación y un programa, Dale Líderes, convalidado por la SSN que suma horas si se quiere renovar la matrícula ante el organismo. Además, ofrecen Dale Experto, un plan de capacitaciones no obligatorias en temáticas relacionadas al negocio o a la gestión de las organizaciones, que apunta a profesionalizar su fuerza de ventas.