El crecimiento en el patentamiento de modelos 0 km previsto para este año augura una mayor contratación de pólizas en el segmento. En este contexto, las compañías preparan nuevas coberturas para atraer más clientes.

El patentamiento de motos puede volver a crecer este año entre un 5 y un 20%, según estiman desde el sector. El dato animó a las aseguradoras que comercializan coberturas para este tipo de vehículos, enfocadas principalmente en los modelos 0 km.

Tal es así que en entidades como MAPFRE, Orbis Seguros y Triunfo Seguros vienen ampliando sus estimaciones de ventas y preparando sus estrategias para quedarse con la mayor porción posible de los nuevos clientes.

“La evolución en las ventas de motos tiene vinculación directa con la emisión de nuevas pólizas”, afirmó Javier Giri, gerente de Automóviles de la primera de estas compañías. Para él, otras de las variables que tendrá un papel determinante en la evolución de este año serán la mayor producción nacional y la consolidación de herramientas de financiamiento.

“El segmento de las motos de baja cilindrada es, por canales de venta, precios y accesos a la financiación, el que tiene mayor movimiento”, agregó el ejecutivo. También hay una “nueva tendencia retro”, entre “motociclistas nostálgicos o seguidores de la moda vintage”.

Sin embargo, para Giri, el mercado de motos premium será, probablemente, “el que muestre los mayores índices de crecimiento, traccionado por el fin de las trabas a la importación y el cepo al dólar”. En ese sentido, sostiene que el fin de las restricciones “impulsó la importación de modelos de alta gama en un mercado que registraba muy poca oscilación hasta mediados del año pasado”.

Con él coincide Roberto Fiochi, responsable de la División Motovehículos de Triunfo: “Las expectativas, de acuerdo a la economía argentina en la actualidad, nos parecen buenas”, sostuvo.

También para él, la ausencia del cepo cambiario ha dinamizado el sector. Otras variables, enumeró, son un mayor acceso al crédito, ante la disminución de las tasas de interés, y un mayor stock de motos. “Todo eso ayuda a que haya más posibilidades de venta de 0 km”.

El patentamiento de motos alcanzó el pico de 724 mil unidades en 2013 pero en los últimos tres años se estancó en torno a las 480 mil.

Los números previstos para este año son más alentadores. “En Mendoza, donde nosotros tenemos nuestra casa central, hubo un incremento interanual del 54%. Creemos que se van a vender este año a nivel país cerca de 600 mil motos”, estimó Fiochi.

Nuevos productos

Ante la perspectiva de un mayor patentamiento de motocicletas, las aseguradoras preparan nuevas propuestas comerciales para atraer clientes.

Triunfo, por ejemplo, acaba de incorporar en enero pasado una cobertura de pérdida total por accidente, así como también una protección contra granizo. “Además, estamos tratando de integrar al propietario de la moto y al acompañante. Tenemos productos en combo donde, aparte de la moto, aseguramos por accidentes personales”, explicó Fiochi. La comercialización de esos productos continúa en manos de los productores y brokers.

“Nuestra estrategia se basa en tener buenos productos, tanto para el vehículo como para su conductor, y no tanto en el precio. No somos la compañía más cara, pero tampoco somos la más barata”, remarcó el ejecutivo.

Por su parte, MAPFRE cuenta “con una amplia gama de productos que va desde la cobertura exclusivamente de responsabilidad civil hasta el amparo de daños parciales, incluyendo robo y destrucción total, dependiendo del segmento y tipología de la moto. Ahora, estamos trabajando en un nuevo esquema de producto dirigido tanto a las motos más pequeñas como a las de alta gama”, indicó Giri.

La estrategia comercial de la compañía apunta, según el ejecutivo, “a crecer siempre con rentabilidad, basados en cuatro líneas estratégicas: transformación digital, orientación al cliente, excelencia técnica y operativa, y talento y cultura”.

Para el segmento de motos, la compañía desarrollará planes específicos segmentados por marca y modelo. Además, resaltó Giri, han bajado la edad de asegurabilidad a los 18 años en este tipo de coberturas.

En tanto, desde Orbis, se proponen “dar más servicios vinculados a la cobertura en sí misma”. Su director comercial, Horacio Santcovsky destacó que “por ejemplo, nuestra aseguradora es una de las pocas que tiene el servicio de remolque como beneficio adicional para el producto de responsabilidad civil. La compañía se propone entonces hacer mucho foco en eso”.

“También estamos haciendo cambios que tienen que ver con la segmentación técnica”, añadió el ejecutivo. Sumas aseguradas, cilindradas y tipos de motos son algunas de las variables que se analizarán de acuerdo al riesgo, porque el comportamiento de las motos varía. “Las de alta gama, las más caras, casi no se roban”, explicó.

Consultado acerca de las zonas del país en donde apuntan a lograr una mayor contratación, Giri sostuvo que el tránsito se ha convertido en “un factor determinante a la hora de pensar en adquirir una moto, por lo que las principales ciudades son foco de captación de clientes que buscan reducir los tiempos de traslado y abaratar costos”.

“También esperamos un mayor crecimiento en aquellas localidades del interior donde el uso de motos es el principal medio de transporte y concretamente el segmento de motos de baja cilindrada tiene muy buena penetración”, agregó.

En la misma línea, Santcovsky indicó que Buenos Aires, Córdoba, Santa Fe y Mendoza son algunas de las ciudades en las que se prevé un crecimiento en las contrataciones, así como en Tucumán, otra provincia que tiene un parque importante.

Para el directivo, no sólo se trata de captar a quienes viven en las grandes ciudades, sino que estos sitios también atraen a compradores que residen en otras localidades, pero que se trasladan para adquirir una moto.

Un segmento en crecimiento

Aunque el porcentaje de motos aseguradas continúa siendo bajo –algunos estiman que poco más de un tercio del parque cuenta con una cobertura– en los últimos años este segmento viene creciendo en forma sostenida.

Según Fiochi, “al haber mayor cantidad de motocicletas circulando, hay más accidentes, robos, mayor siniestralidad en general, y eso hace que el propietario del vehículo tenga una mayor apertura a contratar el seguro”.

El directivo indicó que otros dos factores influyen en estas decisiones. “Por un lado, las concesionarias, que aconsejan a sus clientes. Por el otro, las autoridades municipales y provinciales, que también han tomado conciencia de esta problemática y están exigiendo el seguro”.

“Nosotros hicimos un trabajo sobre la implicancia de la siniestralidad en las finanzas públicas. Realmente son costos muy grandes que tiene que pagar el estado provincial o municipal”, enfatizó Fiochi.

Giri, por su parte, indicó que “en las motos de mayor cilindrada hemos visto un incremento de la conciencia aseguradora, pero no se percibe aún el cambio en el rango de las menos potentes”.

De hecho, según el ejecutivo, “un gran número de los compradores toma el seguro únicamente por la obligatoriedad para retirar la moto de la agencia y luego no paga las cuotas. Es clave seguir trabajando en la cultura aseguradora, tanto en este segmento en particular como en general en el resto de los ramos. Es un desafío que tenemos como industria”.

En ese sentido, considera fundamental una mayor “profesionalización de la industria” y “una mayor difusión de la importancia del seguro”. Y añadió que esto “requiere campañas de comunicación y publicidad y sumar esfuerzos entre los organismos gubernamentales, concesionarios y aseguradoras”.

Mayores controles y sanciones

Si bien lo ideal es el desarrollo de una mayor conciencia aseguradora, los entrevistados coincidieron en que el crecimiento del mercado está más relacionado con la realización o no de controles y la aplicación de sanciones por parte de los gobiernos municipales y provinciales.

“Eso se ve mucho en el interior, donde hay mucho control policial y municipal en las distintas ciudades”, señaló Santcovsky.

Según este razonamiento, los clientes estarían más dispuestos a contratar un seguro ante el temor de que se les secuestre la moto en uno de los controles. “Por eso se vende mucho la cobertura de responsabilidad civil. En realidad, es más para poder circular sin inconvenientes que por la real conciencia aseguradora de lo que puede producir un siniestro con la moto”, afirmó.

Para él, es necesario hacer todavía más controles. “Aunque hay más que antes, sigue habiendo pocos”, considera. Pero también “hay que seguir creando conciencia del lado de las compañías, de las cámaras y del Estado, para que la gente conozca los riesgos”.

En esa línea de trabajo, el ejecutivo destacó la importancia de llevar adelante campañas de concientización con imágenes y de establecer sanciones más graves, para evitar la dinámica en la que la gente contrata el seguro sólo por poco tiempo, para pasar los controles.