Las aseguradoras cooperan en los procesos de disrupción, mientras que las entidades financieras mantienen una relación de cliente-proveedor con las tecnológicas de la industria. Cuáles son las perspectivas del ecosistema.
“Si no puedes contra ellos, úneteles”, ese parece ser el lema ante el inexorable crecimiento de la industria fintech e insurtech en la forma de relacionarse con los actores tradicionales. Entre bancos y aseguradoras se observa una tendencia creciente hacia la colaboración de ambos tipos de empresas. Dentro de la industria bancaria, el trabajo conjunto se da a través de la relación proveedor-cliente. Y dentro del mercado asegurador, mediante la asociación en los canales de distribución, búsqueda de nuevos mercados y digitalización de procesos internos y prevención de riesgos.
Este proceso de colaboración, aunque debería ser coherente y orgánico, no es fácil. En la industria aseguradora existen barreras culturales que impiden ver la necesidad de usar otro lenguaje y de manejarse con otra agilidad ante una insurtech. A las tecnológicas les cuesta adaptarse a tiempos no tan rápidos para la integración, propios de los mercados regulados, y muchas veces esperan un aporte de capital por parte de la aseguradora.
En el sector bancario las diferencias en el estilo de gestión y cultura organizacional son un tema relevante para la colaboración fintechs. En tanto, los modelos de negocios diferentes en cada segmento pueden ser un desafío para trabajar en conjunto. Con todo, la dinámica de colaboración es el sentimiento predominante.
Para Hugues Bertin, CEO y fundador de Digital Insurance Latam, desde el año pasado se duplicó la colaboración entre insurtech y aseguradoras. A fines del 2019, había 31 insurtech en la Argentina, un crecimiento del 57%. “Todas están colaborando. La única que compite es Iúnigo, pero ahora se ve que colabora con Ualá, Cabify, Rappi. Estamos en un mundo colaborativo, nos guste o no”, afirmó. Y destacó que la Argentina se acopla a una tendencia mundial: “La inversión en 2019 fue de más de 6.000 millones de dólares, un crecimiento del 62%”.
La tendencia colaborativa también se observa en la organización del Insurtech Latam Forum 2020, que se realizará el 17 de marzo, donde el apoyo del sector asegurador se duplicó respecto del año anterior. Y la participación de actores regionales superará este año el 10% de los asistentes. Los expertos tratarán cómo el ecosistema insurtech colaborativo crece y permite simplificar la vida de los asegurados y favorecer la inclusión aseguradora. Además, abordará cómo la volatilidad económica se convierte en una oportunidad para la transformación gracias a la tecnología.
“En dos o tres años vamos a tener 100 insurtech en la Argentina, a pesar de la situación económica”, dijo Bertin, quien también asesora al fondo HCS Capital Partners para invertir en este tipo de compañías. “El mundo insurtech agrega valor y la colaboración también, entonces tiene un efecto multiplicador”, dijo.
La colaboración con las aseguradoras puede darse a través de una relación comercial o con la modalidad de inversión en la startup. En tanto, esa colaboración no es exclusiva, ya que las insurtechs también pueden asociarse con aseguradoras tradicionales para ofrecer productos puntuales y atender a una demanda. Por ejemplo, la plataforma We Cover se vinculó con Galicia Seguros para desarrollar el primer seguro para bicicletas on demand. El año pasado había formado una alianza con Orbis Seguros para asegurar artículos no contemplados en las pólizas existentes en el mercado.
Más colaboración y más regulación
Entre bancos y fintechs, la colaboración evolucionó, ya que desde el inicio se perfiló como una relación de competencia que luego se fue transformando. “El ingreso de las fintech al negocio bancario es mucho más disruptivo. El banco pierde el control del cliente. En cambio, nadie puede decir que las aseguradoras van a perder el control del cliente porque ese control siempre lo tuvo el productor. Además, el dinero lo ponen las reaseguradoras, que son otras empresas.
Entonces, entre la distribución, la producción y el capital, la cadena de valor ya está rota. Si aparece una insurtech con una mejora, una innovación en la distribución, no le pega a la aseguradora sino al distribuidor”, explicó Juan Mazzini, analista senior de Celent.
Para él, antes de las fintech, los bancos distribuían, tenían la factoría y el capital, entonces “rompían el monolítico”. “En la banca, la relación es más de competencia porque cuando aparece un nuevo distribuidor está compitiendo”, agregó Mazzini. De todas maneras, las asociaciones entre banca y fintechs muestran que el sistema financiero está previendo que el futuro es abierto y colaborativo.
Una encuesta de PwC indica que el 75% de los bancos y fintechs mantenía una relación de colaboración al último trimestre del año pasado, cuando en 2017 el 50% de los bancos mantenía este tipo de vínculo. El resultado es que el 86% de las entidades financieras estaba asociado con hasta cinco emprendimientos tecnológicos. Y en el segmento fintech, el 65% de los ejecutivos dijo estar trabajando en forma conjunta con hasta cinco bancos y más del 30% afirmó hacerlo con una cantidad superior.
“Los bancos y las fintech declararon colaborar, pero a través de una relación de cliente-proveedor en ambos sentidos. Los bancos brindan información sobre pagos y las fintechs ofrecen servicios que apalancan o mejoran la atención a los clientes”, dijo Rosana Mazza, socia de PwC Argentina en Financial Services & Digital.
Esa relación cliente-proveedor se observa en la mayoría de las fintechs que ofrecen servicios o soluciones a los bancos (43%) o se identifican como un agregador en la cadena de valor (19%), mientras que el resto se apalanca en soluciones o servicios de las entidades bancarias (33%) o de otras fintech (5%). En tanto el 57% de los ejecutivos de bancos considera a las fintech como proveedor y sólo un 14% como clientes.
“La mayor tensión está en el lending. Dentro de las soluciones de pago, la relación es más colaborativa”, agregó Mazza. Porque más del 50% de los encuestados destacó que la colaboración entre bancos y fintechs se centraliza en las áreas de pagos, por ejemplo, en el desarrollo de cuentas digitales o billeteras y pagos por QR y en transferencias de fondos. En cambio, la colaboración en el sector de préstamos sólo se expresó en el 15% de los bancos y el 7% de las fintech.
“Hay muchos ecosistemas de colaboración. Existe colaboración entre bancos y fintechs, entre fintechs y otras procesadoras, con empresas de retail que lanzan sus propios medios de pago. Todos están abiertos a la colaboración. Para una fintech, llegar al desarrollo de un banco es difícil; y para el banco, la fintech le sirve de catch up en tecnología”, explicó Mazza.
Otro cambio que está atravesando la relación entre fintechs y bancos en la Argentina es el incipiente incremento en la regulación por parte del Banco Central hacia las tecnológicas, que tiene que ver con adaptar la normativa local a la internacional, dotar al sistema de mayor transparencia y proveer más protección al usuario.
Los cambios recientes llevaron a que los fondos de los usuarios en cuentas virtuales de una fintech estén reflejados en una cuenta bancaria y que una fintech no pueda realizar un débito para cobrar un préstamo sin autorización del cliente. La Administración Federal de Ingresos Públicos (AFIP) ya las había obligado a retener IVA y Ganancias en las operaciones con medios electrónicos.
En cambio, se espera continuidad este año en la Mesa de Innovación en Seguros e Insurtech que se había creado en la Superintendencia de Seguros de la Nación en la gestión anterior. Los actores de este mercado entienden que si hubiera un cambio regulatorio podría favorecer la aceleración de la inserción de las insurtechs como una deducción de la inversión de las aseguradoras en Ganancias.
Innovación disruptiva versus incremental
Pese al crecimiento y la predisposición del regulador, la colaboración con las insurtechs todavía muestra un potencial no desarrollado por parte de las aseguradoras. Una investigación de Celent en la región, incluida la Argentina, muestra que los proyectos de innovación son la prioridad a la hora de destinar recursos, pero entre los encuestados (55% de seguros Generales y 45% de Vida y Retiro), esa innovación todavía está siendo más del tipo incremental que disruptiva. “No están tratando de romper el negocio que tienen hoy, sino de mejorarlo”, aclaró Mazzini en este sentido, ya que el 85% de los encuestados dijo que estaba trabajando para cambiar los portales para los asegurados y el 78%, los portales para los productores.
Como consecuencia, sólo un 25% de los encuestados había trabajado con una insurtech. “Cuanto más disruptivo y novedoso se quiere ser, más se necesita a alguien de afuera que pueda trabajar colaborativamente, sobre todo si dentro de la compañía de seguros no se tiene la capacidad y el conocimiento para hacer la innovación”, explicó Mazzini. Del 75% que aún no trabajó con una insurtech, entre el 74% y 80% dijo que tiene sentido trabajar colaborativamente, pero que tiene que aprender cómo hacerlo.
En ese sentido, el trabajo conjunto en la Argentina todavía es bajo. Según la encuesta, el 60% de los consultados tiene algún vehículo para innovar, pero el 40% gestiona esa innovación como parte de sus procesos habituales. De aquellos que utilizan algún vehículo específico para innovar, todos emplean un laboratorio de innovación, mientras que la mayoría también usa un centro de excelencia o invierte en startups.
“Hasta ahora, aquellos que han trabajado con startups (el 60%) han logrado aprovechar esa relación y los que aún no lo han hecho son optimistas respecto de lo que pueden obtener de esa futura relación”, dijo Mazzini. Para poder obtener valor de una insurtech, Celent recomienda a las aseguradoras que se focalicen en cuatro factores: crear un plan o una visión común, superar las barreras heredadas, construir una sociedad de transformación efectiva y unir las diferencias culturales.
Sucede que lo más común es la falta de entendimiento en el tipo de innovación que se está buscando, lo que crea desde problemas de comunicación hasta de implementación. En tanto, las diferencias culturales son significativas (el 65% de las aseguradoras respondió que impactan significativamente o muy significativamente en el éxito de los emprendimientos). Tanto las compañías como las insurtech estuvieron de acuerdo en que la diferencia de velocidad a la hora de tomar decisiones, el apetito por el riesgo y la tolerancia al fracaso fueron las tres áreas de mayor impacto en la relación.
En ambas industrias, el mundo tradicional y el tecnológico están probando qué tipo de relación tener y cómo desarrollarse, pero el sentimiento es que la mayor parte de la innovación vendrá por los aspectos colaborativos. Aún la respuesta está en desarrollo.
