Las compañías de seguros están atentas al despegue de las economías regionales y despliegan diversas estrategias para llegar a todo el país. Los productores son los aliados fundamentales.
De acuerdo a los últimos datos publicados por la Superintendencia de Seguros de la Nación (SSN), correspondientes al ejercicio 2015/2016, más del 60% de la producción total de seguros se concentra en Buenos Aires (33,1%) y CABA (29,4%). Muy atrás quedan Santa Fe (7,7%), Córdoba (7,2%), Mendoza (3,2%) y Entre Ríos (2,2%). Entre el resto de las provincias, en tanto, suman 17,2% de la producción total.
Esta distribución geográfica se viene manteniendo desde hace varios años y las compañías saben que el interior todavía tiene mucho para crecer en materia de seguros. Por tal motivo, buscan expandir sus negocios en todo el país. A las compañías oriundas del interior les resulta un poco más sencillo, mientras que las que nacieron en la Ciudad de Buenos Aires se ven obligadas a desplegar estrategias más agresivas para incrementar sus negocios en las provincias.
Si bien, para cumplir este objetivo, cada compañía sigue su propia estrategia todas se apoyan fuertemente en el trabajo de sus productores.
Maximiliano Lenz, gerente de las agencias del interior de Allianz, indicó: “La estrategia principal es el canal de los productores y las representaciones. Además, el diseño de nuevas tarifas regionales es muy importante para nosotros, así como también entender las necesidades de cada lugar para ofrecer los productos más acordes”.
Por su parte, Aquilino Madariaga, presidente de Federación Patronal Seguros, evaluó: “A través de nuestro servicio, nos fuimos expandiendo solos, sin intención. A medida que se presentaron las oportunidades, las fuimos tomando y sumamos productores y organizaciones”.
Para las compañías que nacieron en el interior, como Seguros Rivadavia, la expansión hacia las provincias argentinas fue esencial. Julio César Salvioli, gerente comercial de la firma, sostuvo que “nuestra estrategia comercial se basa en tres ejes: en primer lugar, le damos al productor un adecuado soporte tecnológico para que pueda atender bien a sus clientes a través de un sitio web que le permite administrar su cartera, vender y denunciar siniestros. En segundo lugar, la atención personalizada a través de nuestros centros de administración, que toman decisiones descentralizadas. Por último, no cambiamos las reglas de juego: mantenemos una coherencia comercial y eso es muy valorado tanto por los clientes como por los productores”.
Desde Sancor Seguros, también surgida en el interior, Osiris Trossero, director de Relaciones Institucionales del grupo que controla la compañía, indicó que “nacimos en Sunchales, provincia de Santa Fe, hace más de 70 años. A lo largo de las décadas, crecimos desde el interior del interior, expandiéndonos progresivamente hacia las distintas regiones del territorio argentino. Periódicamente abrimos nuevos espacios de atención para consolidar esa presencia federal que nos caracteriza y que tanto los asegurados como los intermediarios tengan siempre cerca de su domicilio un espacio de atención al que recurrir para hacer trámites y recibir asesoramiento”.
MAPFRE, por su parte, para incrementar sus operaciones en el interior del país, apuesta a la regionalización. Ya cuenta con 38 oficinas propias y 132 delegadas en todo el país. “Nuestras primas provienen en un 50% del AMBA y un 50% del interior. Tenemos el país dividido en 6 regiones y la gestión de siniestros y suscripciones está descentralizada, para poder darle una solución en cada región”, comentó Rodolfo De Marco, director comercial de entidad.
En la actualidad, los productores son el canal de expansión por excelencia para las aseguradoras. Así lo explicó Lenz: “nuestra empresa se está expandiendo en el interior a través de la captación de nuevos productores. Por ahora, no estamos abriendo oficinas propias, aunque está programado. Es un mercado que nos interesa”.
Allianz tiene 7 oficinas propias (localizadas en Córdoba, Rosario, Mar del Plata, Tres Arroyos, Mendoza, Bariloche y Ciudad de Buenos Aires) y alrededor de 40 representaciones. “Es un sistema mixto, donde la oficina es del productor y todos los derechos y obligaciones son suyas, pero nosotros lo ayudamos en el manejo de la marca para que nuestra identidad sea representativa. Generamos mucho branding y posicionamos la marca en lugares donde no tendríamos acceso si no fuera por el productor. En todo el país tenemos más de 2 mil productores y el 50% de ellos está en el interior del país”, explicó Lenz.
Salvioli también destacó la tarea de los productores en el mismo sentido: “Aproximadamente, tenemos 1.500 representaciones en todo el país, aunque muchos más productores que van, como decimos nosotros, ‘con la valija’. Toda la penetración a nivel nacional la hacemos a través de productores. En el último ejercicio incorporamos 500, el 60% de ellos en el interior. En total tenemos 5 mil, 3 mil de los cuales están en el interior”.
Federación Patronal, en tanto, tiene agencias propias en Bahía Blanca, Mendoza y Tucumán. En ese marco, Madariaga resaltó la penetración a través de productores y organizadores: “Nuestra compañía tiene muchas representaciones en el país, tal es así que trabajamos en todas las provincias, sin excepción. Todas ellas son de organizadores que reclutan productores. A la vez, muchas representaciones se manejan por intermedio de la agencia más cercana. En cuanto a los productores y organizadores, hay más de 6 mil en todo el país”.
Sancor cuenta con más de 6 mil intermediarios en todo el país y tiene una propuesta (llamada “DALE”) para reclutar productores recién graduados de la carrera y capacitarlos dentro de la filosofía de la compañía. “Ellos nos permiten estar siempre cerca de los asegurados para brindarles asesoramiento profesional, atención personalizada y contención en el momento en que más lo necesitan”, definió Trossero.
Penetración geográfica
Las compañías vienen encontrando una suerte diversa al desarrollar sus procesos de expansión en el interior.
Por ejemplo, Salvioli señaló que “observamos que tuvimos un mejor desarrollo en el Litoral y Centro-Norte del país, fundamentalmente en automotores. Allí vemos un potencial muy importante, empujado por el campo y las industrias locales”.
Por su parte, Lenz detalló que “tenemos bastante concentración en la región de la Pampa Húmeda y, además, nichos particulares en Bariloche (para la región patagónica) y Mendoza (para la región cuyana)”.
“La meta es tener representatividad en todas las provincias, aunque sea en un lugar, para que nuestros productos se puedan visualizar y comercializar. Estamos bastante cerca de eso, nos faltan algunas jurisdicciones. Dentro de los próximos 2 años, queremos tener algún tipo de llegada en cada una de las provincias a través de representaciones o agencias”, agregó.
La mayor producción de la industria local de seguros se concentra en las pólizas obligatorias: vehículos y riesgos del trabajo. De acuerdo con los datos elaborados por la SSN para el primer trimestre de este año, el seguro automotor representó el 35,2% de la producción total mientras que el seguro de riesgos del trabajo concentró el 29,37%. Cuando las compañías deciden expandirse hacia el interior, en general, llevan en primer lugar estas dos líneas, que luego completan con algunos productos específicos para cada región.
Es lo que sucede, por ejemplo, en Seguros Rivadavia. Según Salvioli, “tenemos una gran especialización en automotores y en la región Sur o en Cuyo, donde hay mucha actividad turística, ofrecemos seguros para hoteles y traslado de turistas. Por otro lado, como tenemos varios centros en el interior, estamos cerca de las necesidades puntuales y tratamos de ofrecer productos específicos a medida de cada cliente”.
“El interior, para nosotros, es muy importante. En automotores, que es nuestro negocio más importante, el 70% del negocio está en el interior y el 30% en Capital Federal y GBA. Para el ejercicio que se inició en julio, nuestra meta de crecimiento real es del 8%. Además, queremos crecer en otros productos complementarios a automotores, como protección de familias (robo, incendio, etc.) y de pymes”, detalló el ejecutivo.
De Marco, de MAPFRE, coincidió en que “el seguro automotor es la puerta de entrada a partir de la cual se pueden empezar a explotar otros riesgos” y adelantó, en este sentido, que están apuntando fuerte al segmento pyme. “En el interior falta capacitación y nos vamos a dedicar a ofrecer productos que aporten integralidad a las pymes. Por ejemplo, seguros de vida, seguros para flota de automóviles, para transporte de vino o de ganado e integrales de comercio, entre otros”, precisó.
Trossero, por su parte, afirmó que “el desarrollo de productos a medida de cada necesidad es uno los diferenciales de Sancor. En la zona del Valle de Río Negro, por ejemplo, tenemos una cobertura para la actividad frutihortícola. En el Litoral, para el citrus. Trabajamos con algunas particularidades para atender las necesidades de las economías locales”.
Allianz, con el fin de salir a competir en el interior, está poniendo el foco en las primas: “Estamos trabajando mucho en lo que tiene que ver con tarifas, que funciona como un producto. Los nuevos productos están relacionados con las líneas personales: tarifas segmentadas de auto, integrales de comercio, seguros del hogar e integrales de viajero”, señaló Lenz.
Para Madariaga, “la clave para seguir expandiéndonos en el interior es brindar un buen servicio. El productor observa el comportamiento de nuestra empresa y opta. Le informamos los requisitos que pretendemos que se cumplan y, una vez que aceptan, ingresan a la compañía y difícilmente se vayan. No tenemos estrategias de reclutamiento porque no creemos en ellas. El productor es el que voluntariamente resuelve su ingreso”.
Con el impulso del campo y la obra pública
Las compañías vienen recibiendo el impulso del campo y de la obra pública para incrementar sus negocios en el interior.
Trossero aportó algunos números para entender estas mejoras: “En seguros agropecuarios observamos un crecimiento de la facturación del 68%, como así también en la cantidad de hectáreas aseguradas (12%) de los diferentes cultivos”.
“En lo que respecta a los ramos patrimoniales, hay algunos donde pueden apreciarse mejores perspectivas en la producción, como, por ejemplo, caución, responsabilidad civil y seguro técnico, motorizados principalmente por el lanzamiento y puesta en marcha de la obra pública por parte del estado nacional y algunas provincias”, agregó.
Lenz indicó que “el desborde de ganancias que genera el campo se está notando en las ciudades del interior. Por ejemplo, se ve en la calidad y las sumas aseguradas de los 0 km y en los negocios de caución que se están generando por obras públicas y en la construcción, aunque el sector que definitivamente está creciendo más es el campo”.
Salvioli coincidió en la apreciación: “Si bien los seguros agrícolas no son nuestro fuerte, el desarrollo del campo potenció otras industrias en el interior. En cuanto a la obra pública, se notó cierta reactivación a partir del segundo semestre del ejercicio que finalizó en julio”.
Obstáculos al crecimiento
A pesar de sus buenas intenciones, al momento de expandirse en el interior, las compañías se encuentran con diversos obstáculos para lograrlo.
Según Lenz, “el impedimento más grande para incrementar los negocios en el interior es la competencia de las cooperativas chicas, que tienen códigos propios. Tenemos que competir con algunas cooperativas que, desde el punto de vista de la tarifa, están demasiado abajo. Están vendiendo en valores que están por debajo de la línea en la que nuestros actuarios nos dicen que no podemos vender porque estaríamos perdiendo plata”.
Otros obstáculos tienen que ver con la eterna cuestión impositiva. Como señaló Salvioli, “se tiene que trabajar en el tema de los incentivos fiscales para ciertos rubros, como los seguros de vida y retiro, para que la gente los contrate”.
De Marco coincidió en que “los incentivos fiscales le darían un gran empuje al seguro de vida y harían que la gente tome más conciencia”.
Lenz también mencionó el contexto macroeconómico: “el Gobierno se está moviendo de acuerdo a lo que suponíamos pero el crecimiento va más lento de lo que se esperaba y el proceso inflacionario no nos está ayudando. Todo el negocio tendría las reglas de juego más claras si se controlara definitivamente la inflación”.
Por otra parte, se hizo referencia a la capacitación de los intermediarios. De Marco puntualizó que “los productores deben entender que no sólo hay que vender seguros automotores. Por eso, apostamos a la capacitación para que vean lo nobles que son los otros seguros y lo bueno que es tener un cliente integral, porque, aunque las primas no son tan grandes, los ayuda a tener una cartera más fiel”.
Finalmente, una dificultad que los voceros estuvieron de acuerdo en señalar fue la falta de conciencia aseguradora. “Gran parte del mercado está concentrado en seguros de automotor y riesgos del trabajo, que son obligatorios. Cuando se trata de seguros no obligatorios a la gente le cuesta más tomarlos. En eso tenemos que trabajar las aseguradoras, los productores y la Superintendencia de Seguros”, consideró Salvioli.
De Marco añadió: “cuanto más lejos de las grandes urbes, menos conciencia aseguradora hay. En las líneas de automotores, mientras que en las grandes ciudades los clientes buscan un seguro todo riesgo o uno bien completo contra terceros, en el interior solamente contratan responsabilidad civil y, como máximo, le agregan la protección contra robo”.
Trossero destacó que “se necesita que la gente perciba al seguro como una herramienta de previsión económica que ofrece una excelente relación costo-beneficio para estar protegido contra los distintos riesgos que pueden amenazar la vida, la salud y el patrimonio de una persona o la continuidad de un negocio”.
Maximiliano Lenz completó la idea: “No todos los argentinos son conscientes de que cuando sacan un seguro están protegiendo sus bienes. Por el contrario, muchas veces lo ven como un impuesto”.
