En asociación con COPAPROSE, la confederación panamericana formada por 24 asociaciones de productores de seguros de 17 países, Equisoft encargó a Celent que encuestara a productores de 15 países de América Latina para entender las áreas que tienen más probabilidades de hacer que una aseguradora sea la principal elección de un productor. 

La investigación examina cómo las aseguradoras están trabajando con los asesores para acelerar la transformación digital de sus agencias. Celent ha encuestado a más de 700 productores. El 40% pertenece a la Generación X y el 36% son millennials. El 63% son independientes y el 37% son dependientes de las aseguradoras.

Una de las conclusiones del estudio es que las aseguradoras y los productores siguen enfrentando un mercado hipercompetitivo y una creciente necesidad de fortalecer las relaciones con los agentes de seguros para impulsar una mayor producción.

Falta de incentivos

El estado de la transformación digital para los productores es aún incipiente. Pero una de las dificultades a las que se encuentran es que las aseguradoras «no van más allá», es decir, no proporcionan más herramientas a los productores que las relacionadas con las ventas.

Según este relevamiento, los productores les reclaman a las aseguradoras que no les reconocen el esfuerzo. Y sostienen que no hay muchos incentivos o programas no monetarios. Entre las quejas que presentan los productores está incluido que “las aseguradoras se centran únicamente en el proceso de venta y dejan de lado otros aspectos importantes (atención al cliente, reclamaciones y otros servicios posteriores)”. También piden que las aseguradoras trabajen más en la mejora de su oferta (riesgo y precio).

Desde Celent apuntan que las aseguradoras tienen que abrir dos frentes para mejorar, el servicio y la relación con el productor. Desde la perspectiva del negocio, los productores pueden sentir que su rendimiento está infravalorado debido a la falta de más beneficios no monetarios, como viajes o programas especiales para ellos.

“La industria de seguros de LATAM es altamente competitiva y las aseguradoras enfrentan el desafío de encontrar y obtener el mejor talento en los asesores.» Mauricio Monroy, Equisoft.

Desde la perspectiva de los servicios, la integración y la tecnología, las aseguradoras lo están haciendo bien; sin embargo, los productores esperan más autoservicio a través de las integraciones y aplicaciones y, aunque se considera menos importante, les gustaría ver más participación en los calificadores comparativos.

“La industria de seguros de LATAM es altamente competitiva y las aseguradoras enfrentan el desafío de encontrar y obtener el mejor talento en los asesores. La pregunta es, ¿cuáles son las mejores formas en que las empresas pueden crear experiencias superiores para los productores a fin de forjar relaciones sólidas?”, señala Mauricio Monroy, vicepresidente para Latinoamérica y España de Equisoft.

En este relevamiento detectaron que la principal barrera para lograr la transformación digital es el conocimiento (interna o externa). En ese sentido, contar con el talento adecuado es clave para llevar a cabo programas de transformación.

Los productores saben que una alta producción de primas es consecuencia de relaciones sólidas. “El impacto inminente de la posible desintermediación de la venta directa al consumidor y la distribución digital impulsa la necesidad, ahora más que nunca, de incorporar el uso de la tecnología y volver a conectarse con las aseguradoras; una conexión que se ha perdido debido a los esfuerzos de las aseguradoras por ir directamente a los clientes, y deja a los productores atrás en su propia búsqueda de la transformación digital”, apunta la investigación de Celent.