Se amplía la oferta de microseguros
Innovación y soluciones simples Las compañías de seguros siguen innovando en materia de productos y formas de comercialización con el objeto de llegar al vasto segmento de la población que todavía no posee ningún seguro. Desde la protección de elementos de uso personal hasta la de las mascotas, se viene ampliando la gama de alternativas […]

20 Jul, 2016

Innovación y soluciones simples

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Las compañías de seguros siguen innovando en materia de productos y formas de comercialización con el objeto de llegar al vasto segmento de la población que todavía no posee ningún seguro. Desde la protección de elementos de uso personal hasta la de las mascotas, se viene ampliando la gama de alternativas a disposición de los consumidores.

En los últimos años, los microseguros vienen incrementando su presencia en nuestro mercado como una forma de generar vínculos con potenciales clientes a través de la adquisición de productos nuevos e innovadores que aseguran desde elementos de uso personal y salud hasta mascotas.

Las empresas coinciden en destacar que el término microseguro tiene diferentes variables y que, en el ámbito local, las entidades generan productos y comercializan soluciones que responden a algunas características básicas del término, como segmentación y bajos costos, pero que no son exactamente eso.

“Como compañía observamos que está muy de moda lo que tiene que ver con microseguros. Vimos que, en el país, hay aún bastantes barreras y que la Superintendencia de Seguros de la Nación estaba pensando desarrollar planes específicos para este tipo de seguros. En este caso, había que hacer una presentación del proyecto y demás, entonces decidimos virar un poco el concepto y pensamos en una idea de contratación para un nicho”, señaló Pablo Cendagorta, jefe del Área Técnica y Comercial de Federación Patronal Seguros.

Agregó que “nos apalancamos en algunas bases del microseguro, como precios bajos y cobertura simple, y utilizamos estos criterios para desarrollar un producto basado en esa necesidad, que entendíamos que no se estaba suscribiendo de la mejor manera”.

El ejecutivo explicó que así nació, a fines de noviembre del año pasado, Más Simple, una modalidad que permite contratar seguros no convencionales. A través de ella, la empresa ofrece más de 35 productos en su gama de coberturas, entre las que protege robo de kayak por 10 pesos mensuales, quemaduras, fracturas, cuidados y traslados y reintegro de gastos por sepelio. También ofrece seguros de responsabilidad civil para profesionales de salud, como médicos residentes, con un costo mensual estimado de 56 pesos.

Por su parte, Alejandro Mena, gerente de Productos de Consumo Masivo de La Caja, dijo que hace algunos años se comercializan estos productos con una idea clara: el asegurado como foco: “Al poner al cliente en el centro, en lo que éste demanda, armamos nuestra oferta. Es una tendencia que se da desde hace varios años en el mercado y que nos permite, a través de estrategias inteligentes, posicionarnos mejor día a día”.

Esta compañía ofrece productos como protección de cartera y celulares, también para compras, espectáculos y viajes y protección en cajeros automáticos. Mena destacó que las coberturas apuntan, mayormente, a robos o daños accidentales.

Otra de las entidades que viene incursionando de lleno en la oferta de microseguros es el Banco Patagonia, que comercializa coberturas de RSA Seguros, compañía que en breve comenzará a operar como Seguros SURA.

El banco presentó, dentro de esta gama de productos, un seguro para mascotas: “Cubre íntegramente las necesidades del dueño, desde emergencias veterinarias hasta responsabilidad civil, costo del sacrificio o publicidad para encontrar al animal en caso de pérdida o secuestro”, detalló Martín Kaplan, superintendente de Negocios con Personas de la institución.

Respecto de la comercialización de estos seguros, Mena indicó que se ofrecen a través de sucursales, teléfono y páginas web y agregó que también cuentan con acuerdos con bancos y alianzas que le permiten a la compañía “acceder a diferentes segmentos de clientes y ampliar la forma de llegar a ellos”.

En cambio, Cendagorta puntualizó que la venta es “a través del sistema que tienen nuestros productores asesores de seguros. Contamos con un sistema a distancia que les da la posibilidad de suscribir a estas pólizas con el asegurado sentado en el escritorio. El 99,9% de las contrataciones son de esta forma, aunque también el cliente tiene la posibilidad de acercarse a una de nuestras sucursales para llevar a cabo la operación.”

En relación a la siniestralidad, el ejecutivo señaló que vienen teniendo un resultado positivo. “Era una experiencia nueva y no sabíamos cómo iba a resultar este punto en un mercado con estas características. No se ha registrado alta siniestralidad y, cuando ocurre, está más concentrada en el ramo de la tecnología, lo que era esperable”, precisó.

Apostando a la innovación

Las compañías apuestan a la innovación para seguir incrementando sus negocios en este segmento. Es por ello que tienen pensado lanzar nuevos productos orientados a cubrir las necesidades de los consumidores y mejorar los que ofrecen.

En este sentido, Mena destacó que La Caja lanzará un seguro para mascotas que estará en el mercado dentro del próximo semestre.

“No nos estamos focalizando en un segmento en particular. Queremos detectar todas las alternativas que estén disponibles en el mercado y crecer en este tipo de productos. No descartamos ninguna posibilidad”, señaló el ejecutivo.

Por su parte, Cendagorta, de Federación Patronal, adelantó que piensan modificar algunas de las sumas aseguradas que poseen los productos que ofrecen con el objetivo de estar a tono con el contexto: “Cuando lanzamos Más Simple, una cobertura de 10.000 pesos por un celular de alta gama era lógica, pero hoy un dispositivo de esas características supera ese costo, por lo que, además de generar nuevos productos, trabajamos en mejorar los que ya ofrecemos”.

En esta misma línea, Kaplan, de Patagonia, destacó que “lo que queremos es que cuando un cliente sufra un siniestro quede conforme con lo que cobra. Desde el banco buscamos ofrecer soluciones acordes a la realidad y que el día que haya un problema sirvan. Es clave que la indemnización no sea menor al valor del bien perdido”.

En todos los casos, los actores apuntan a un target amplio y tanto a clientes nuevos como a la fidelización de los ya afiliados: “Cada segmento va a presentar una oportunidad y estamos convencidos que las ofertas que lanzaremos van a abarcar a todos ellos”, ahondó Mena.

Kaplan coincidió en que “se trata de productos absolutamente masivos, sin límite de edad para contratarlos y, además, son accesibles desde su costo, por lo que realmente están dirigidos a todo tipo de clientes”.

Cendagorta, a su vez, aclaró que si bien buscan generar herramientas para todos los segmentos, la estrategia en el caso de Más Simple es apuntar fuertemente a nuevos clientes: “Lo vemos fuerte como un seguro de entrada”.

Los entrevistados también coincidieron en que la importancia de estos productos responde, principalmente, a la generación de volumen ya que se trata de valores bajos. Teniendo en cuenta esto, indicaron, es fundamental generar un mayor interés a través de métodos de contratación sencillos.

Un segmento “en pañales”

Los ejecutivos se muestran de acuerdo en que el segmento de microseguros se encuentra “en pañales” en nuestro país.

Cendagorta indicó que, de todos modos, de a poco se están generando herramientas y soluciones que se acercan y toman esa idea como base, por lo que es un mercado con potencial alto.

El ejecutivo señaló que, por lo pronto, este mercado está generando buenos números a la compañía: “En una proyección, porque aún no se cerraron los números de este mes, estamos cerca de los 2 millones de pesos en primas y tenemos alrededor de 770 operaciones ya contratadas”. Agregó que los números están por encima de las expectativas.

Por su parte, Mena puntualizó que es un mercado que “creció mucho en otros países de la región, como Brasil o Chile”, por lo que es probable que se genere un negocio interesante en nuestro país.

“Nosotros, a través de la experiencia que tiene Generali en el mercado carioca, estamos explorando el acompañamiento de terceros, lo que nos permitirá desarrollar de mejor forma los productos en Argentina. Al estar concentrada nuestra facturación en otro tipo de productos, es lógico que la empresa haya generado otros focos de interés, pero la ventaja de contar con ejemplos nos dará la flexibilidad necesaria para la conformación de productos que se adecúen a las necesidades del mercado”, añadió el ejecutivo.

Mena destacó que “la compañía está poniendo mucho foco, muchas horas de vuelo en esto, para que el resultado se vea en los próximos años, con porcentajes de crecimiento agresivos”, aunque reconoció que una parte importante del éxito dependerá del contexto del país en general y del mercado en particular.

Kaplan enfatizó que “vamos en un buen camino. Entendemos que el seguro es una necesidad y no un gasto y, a partir de eso, la gente se volcará más a adquirir nuevos productos. Como consecuencia, deberíamos mejorar la penetración de seguros en la generalidad de la población”.

Respecto a este punto, Cendagorta agregó que “hoy por hoy, la gente contrata seguros, mayormente por estar obligada a hacerlo. Si preguntás quién tiene cubierto el auto todos levantan la mano pero no todos tienen seguro de vida. Eso ahora está mejorando”.

Además, dijo que “la gente se ha sentido muy defraudada por algunas aseguradoras y todavía hay cierto rechazo e incertidumbre sobre si realmente las coberturas sirven o cuál será la respuesta real si sucede un siniestro. Sin embargo, esto está también cambiando y la gente está volviendo a confiar, lo que generará mayor dinamismo y nuevas oportunidades.

En este contexto, el crecimiento del mercado de microseguros dependerá de dos factores: la capacidad de innovación por parte de las compañías y la identificación de nuevas necesidades del mercado. Al mismo tiempo, deberán generarse opciones accesibles, atractivas y fáciles de contratar, tres puntos que, según los analistas, son determinantes para los clientes a la hora de elegir.

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