Segmentar para llegar a nuevos nichos es una de las pocas estrategias que existen para sobresalir en el mercado de caución. Esto se debe a que este es un rubro “comoditizado”, donde las compañías que nos especializamos en este ramo ofrecemos los mismos productos que ya vienen definidos por la Superintendencia de Seguros de la Nación (SSN), lo que no deja margen para ofrecer algo distinto.

Es por eso que buscamos diferenciarnos mejorando nuestra propuesta de valor y ponemos el foco en todo lo que rodea al producto, como nuestro servicio de atención, y trabajamos para estar siempre disponibles para nuestros clientes.

Es por esto que es clave segmentar para llegar a nuevos nichos. Nuestra estrategia de segmentación fue cambiando a lo largo de los años, porque no queremos quedarnos con el mismo manual que teníamos cuando se fundó la compañía. Eso nos permitió identificar nuevos nichos que van surgiendo, como las garantías de alquiler y judiciales, que en su momento no estaban tan presentes en caución. Ahora tenemos un sector específico, con recursos de áreas legales, comerciales y suscripción, abocado al análisis de estas garantías.

Doble mercado

Argentina es un mercado que todavía está muy centrado en la intermediación de PAS y brókers y, además, están nuestros clientes formales, que son las empresas o personas físicas que contratan nuestras pólizas.

En ese sentido tenemos un doble mercado para estudiar. Por un lado, el de los productores: cómo se comportan, qué privilegian, dónde ponen el foco, qué esperan de nosotros, y por otro, el universo de tomadores de caución.

Nosotros tenemos muy presente este primer universo que son los PAS y brókers, porque es el canal de acceso a los seguros. En ese sentido, nuestra estrategia de segmentar para llegar a nuevos nichos está hecha sobre ese universo que concentra el 97% de la contratación.

“No somos agresivos en la incorporación de nuevos clientes, sino que preferimos mantener y cuidar el vínculo que tenemos con nuestros PAS y brókers, con quienes tenemos muchas iteraciones diarias y terminamos forjando una relación”.

El hecho de ser una compañía “monorrámica”, es decir, solo manejamos caución en nuestro día a día, nos permite centrarnos en desarrollar el ramo y ofrecer soluciones y respuestas más profesionales, tanto a los clientes finales, como a los intermediarios y, de alguna manera, estamos enfocados en un nicho que ya valora nuestra propuesta.

No somos agresivos en la incorporación de nuevos clientes, sino que preferimos mantener y cuidar el vínculo que tenemos con nuestros PAS y brókers, con quienes tenemos muchas iteraciones diarias y terminamos forjando una relación. Nuestro principal objetivo es darles un servicio acorde a lo que necesitan para poder retenerlos.

Pólizas digitales 

La póliza digital es una gran ventaja para este negocio porque nos permitió llegar a todo el país, cuando antes tenías que estar presente en el lugar para operar en determinadas provincias o enviar documentos por correo. También pudimos descubrir nuevos pequeños nichos, como las garantías judiciales o los proveedores de energías renovables.

Las encuestas que hacemos regularmente, por nicho y por provincia, nos permiten tener un feedback permanente sobre lo que estamos haciendo y sobre qué cosas deberíamos cambiar para mejorar nuestro posicionamiento.

Además, la Escuela de Caución también nos permite estar en contacto con otras empresas, la SSN, las diferentes cámaras, compañías de otros países y PAS que recién comienzan en este camino a quienes ofrecemos un curso específico sobre cómo segmentar para llegar a nuevos nichos que ellos valoran mucho porque están dando sus primeros pasos en este negocio.