Virginia Marinsalta es directora de Asegurados y Relaciones Institucionales en Alba Caución y directora en la Cámara Argentina de Comercio y Servicios (CAC). En esta entrevista recorre su camino desde sus inicios en Rosario hasta su rol actual en el que lidera el vínculo institucional de una compañía con 65 años de historia.

—¿Cómo llegaste a la compañía?

—Yo soy de Cañada de Gómez y empecé a trabajar en la agencia de Alba de Rosario con 22 o 23 años. Estudié Administración de Empresas y estuve seis años en la agencia de Rosario y después, como me casaba, pedí el traslado a Buenos Aires. Ahí empecé a tener vínculos con todas las agencias del interior y a conocer también las particularidades de cada agencia, de cada zona. Eso me dio una visión más global de la compañía. En ese momento las compañías de seguros de caución éramos muy poquitas. Esta es una empresa en la que si mostrás predisposición y compromiso, hay posibilidades y eso lo supe aprovechar. Y después tomé el área de lo que hoy es Relaciones Institucionales, desde 2010 y en 2012 me dan el cargo. Hace más de diez años que llevo la parte institucional de asegurados y después anexamos la parte también de producto.

—¿Cuál es la estrategia de crecimiento de la compañía?

—La compañía tiene una estrategia de crecimiento sostenible. Un crecimiento de negocios sano y no de crecer por crecer. Hay mucha competencia por tasas y los productores están también muy exigentes con las comisiones, lo que se entiende, porque son sus recursos, su ingreso. Pero en algunos casos hay algunos brókers con posiciones muy dominantes y cuasileoninas, digamos. Entonces nosotros elegimos con quién trabajar y con quién no. La compañía ha estado en el puesto tres o cuatro y ya hace un tiempo que tenemos puesto siete. Pero preferimos un puesto siete tranquilos y que nadie nos maneje la cartera. Nuestro core de negocio son las pymes.

—Ustedes tienen presencia en todo el país.

—Sí, estamos en diez provincias con oficinas propias. Son las provincias que generan más producto bruto interno. Obviamente también tenemos redes de productores. Trabajamos mucho con las pólizas digitales, siempre con mucho cuidado para evitar el fraude.

—¿Hay fraude en los seguros de caución?

—Sí, la realidad es que sí. Ahora con ciertas herramientas toman la foja de un escribano, le cambian la fecha, toman un número de póliza aproximado y hacen una emisión fraudulenta. Todo esto se potencia con la IA. Por eso tenemos que reforzar una campaña, para que las empresas lean el QR en nuestras pólizas, que les brinda la información concreta y eso es lo que va a mostrar si la póliza es apócrifa. Es para prevenir que no les lleguen pólizas que después no van a poder reclamar.

—¿En qué áreas económicas se focalizan con las coberturas?

—La compañía tiene 65 años. Históricamente nuestro principal cliente fueron las constructoras, sobre todo en obra pública. También éramos muy fuertes en aduana, donde quizá fuimos perdiendo un poco de mercado, pero sostenemos igual una presencia importante. Y también el seguro ambiental es otro diferencial de la compañía. Nosotros somos la única especialista, hace ya diez años que lo estamos comercializando. Y luego está el rubro alquileres para personas físicas, familias y también comercial. En alquiler también fuimos creciendo mucho con convenios con organismos como INVAP y también con algunos sindicatos y obras sociales. La obra pública igual para nosotros, aún en este contexto, sigue siendo nuestro principal monto en ventas. Pero nos volcamos bastante a la obra privada, estamos trabajando mucho con litio en el noroeste y bastante en Vaca Muerta y petróleo en Neuquén. También estamos con los desarrollos privados, de real estate y desarrollos de barrios. Todo eso también requiere obras de infraestructura. Además tenemos un producto especial para viajes estudiantiles, acorde a la nueva normativa.

—¿Qué trabajo están haciendo con el tema del litio y Vaca Muerta?

—Tenemos oficinas puntualmente en Neuquén y desde Tucumán atendemos al noroeste con productores de toda la vida. En San Juan también tenemos productores. La compañía está posicionada en esa zona desde siempre por la obra pública. Muchas veces tenemos subcontratos de las concesiones grandes porque nuestro negocio son más las pymes que las grandes. Esto mueve un montón, porque incluye desde el alquiler de contenedores para armar los campamentos, las constructoras que tienen que hacer las obras civiles, las conexiones, instalaciones de todo tipo, provisión de indumentaria, catering para los empleados. Hay un movimiento muy importante. En Neuquén también tenemos un muy buen posicionamiento, con los subcontratos en general y con el mercado de alquileres que se mueve mucho. Y ahí también hay algo de derrame, se van haciendo caminos, algo de infraestructura. Así que son dos zonas que a nosotros nos reportan buenas utilidades.

—¿Cómo es la relación con los productores en un segmento como caución?

—Muchas veces los productores le escapan al ramo porque ven que es mucho trabajo inicial por poca plata. Es verdad que, al principio, no es como un auto que le pedís un par de datos y ya está. A veces los productores tienen esa sensación de que pedir información al cliente es una molestia. Entonces nosotros les prestamos nuestro acompañamiento desde el principio para que se familiaricen con el producto y que después también tomen vuelo solos. Hay mucha docencia sobre qué hacer con todo el abanico de productos que hay.